Александр Сударкин (sudarkin) wrote,
Александр Сударкин
sudarkin

Category:

Переговоры с улыбкой!



Вся наша жизнь – это переговоры. Занимаемся ли мы бизнесом, или просто идем в магазин за хлебом по просьбе своей второй половины – мы ведем переговоры. Всегда, когда мы общаемся с другим человеком, мы ведем переговоры. Иначе не бывает. Ну и что?

Попробуйте представить ситуацию, когда вы встретились с человеком, и ни ему от вас ничего не нужно, ни вам – от него. Долго ли вы будете с ним рядом? Как только вы начинаете взаимодействовать, возникает то, что когда-то метко описал литературный герой граф Калиостро: «В мире люди делятся на 2 категории: те, которым что-то нужно от меня и те, от которых что-то нужно мне».

Настрой перед переговорами бывает разный, некоторые хотят победить во что бы то ни стало, некоторые говорят, что долгосрочный успех важнее, чем маленькая победа сейчас, но так или иначе, мало кто начинает переговоры, заранее настроившись на поражение. Сейчас или позже, но мы хотим чувствовать, что в результате переговоров мы выиграли, победили (получили лучшие условия для поставок, вместе с хлебом купили себе мороженое, выбили отсрочку по оплате и так далее). Вспомните все свои переговоры за этот год. На какие из них вы шли, заранее приготовившись соглашаться на все условия второй стороны? Пожалуй, всегда имели что-то в запасе, думали, что сделаете, если он скажет вот это, если они попросят вот такие условия, если она выдвинет такой вот ультиматум. Готовили аргументы, контраргументы, цифры, факты, эмоции, оттачивали стиль документов.

Обычно в переговорах выделяют целый ряд ключевых моментов: психологическое настроение, подготовка, сбор информации, определение сильных и слабых сторон, своих и оппонента, подготовка документов и прочее, и прочее. Можно ли за счет всего этого добиваться успеха в переговорах? Делали ли это все вы? Да, конечно, делали, что-то лучше, что-то похуже. Где-то получалось подготовиться лучше и выиграть, где-то соперник был более убедительным, эмоциональным, логичным, подготовленным.

Профессиональные переговорщики пользуются целым рядом методик, тактик, таблиц и стратегий при подготовке к переговорам. Если цена вопроса высока, то они еще и используют предварительные переговоры…со своими коллегами, играющими роль оппонента. Так лучше выявляются слабые места, четче понятно, когда и что говорить. Но это не все.

В течение этого года я достаточно много времени посвятил анализу переговорного процесса, техникам подготовки, ведения переговоров, сравнивал подходы различных школ, искал то, что можно освоить переговорщикам как начинающим, так и опытным, добавив, так сказать, «вишенку» на переговорный «торт». И ответ оказался на удивление прост, даже очевиден, лежал на поверхности. Рад поделиться с вами своими наблюдениями, тем более, что в новом 2012 году навыки ведения переговоров будут еще более актуальны, судя по всему.

Большая часть переговоров – это коммуникация. Да, конечно, цифры – это цифры, логика важна, но… вспомните пример с упражнением профессора Дирикса (Dierickx), известного в мире специалиста по переговорам из школы INSEAD, когда он купюру в 10 долларов продавал иногда за сотню тех же самых долларов. Логика важна? Да, но не только она одна. Правила коммуникации при переговорах знать полезно, тем более, что они очень просты. Есть два момента, на которые нужно обращать внимание в любом общении – начало и конец взаимодействия. Причем начало – второй по важности момент. Самый же важный момент – окончание коммуникации, переговоров, разговора, встречи. Именно этот момент ваш оппонент будет помнить дольше всего, обдумывать, стараться пережить еще раз, проанализировать. Помните, как пользовался этим Штирлиц? Он говорил: «Запоминается последнее». Если хотите допускать ошибки, быть неподготовленными к переговорам – пожалуйста. Делайте ошибки, если уж получилось, в середине переговоров. И будьте всегда готовыми закончить переговоры отлично, с блеском.

Что мы хотим, чтобы запомнил наш оппонент? С каким настроением он должен уходить после встречи с нами? Не торопитесь отвечать. Просто вспомните, что делают спортсмены-боксеры, которые еще недавно молотили друг друга градом ударов? Что делают шахматисты после матча? Правильно, благодарят друг друга за матч, встречу, бой, соперничество. Это дает им возможность показать, что они не враги, что они будут еще встречаться в будущем, что соперничество закончено. Умение доставить своему сопернику положительные эмоции после того, как все закончилось, так же важно, как и умение интенсивно отстаивать свои права и добиваться улучшения своих позиций в ходе переговоров.

Что же с этим знанием делать переговорщику? Итак, вспомните, пожалуйста, сколько раз после проведенных вами переговоров ваш оппонент улыбался? Можете посчитать больше, чем на пальцах одной руки? Это очень хороший показатель того, что вы продолжите общение, взаимодействие, сотрудничество. Пока ваш соперник доволен результатами вашего взаимодействия, пока он улыбается – он практически наверняка не будет ничего менять в достигнутых договоренностях. Если он уходит недовольный, огорченный или злой – будьте готовы к сюрпризам, зачастую – не самым приятным. Кто знает, что он сделает, вернувшись в офис после неудачных по его мнению переговоров? Вот именно – вы не знаете. Да и он сам еще не знает, но будьте уверены – так просто «он этого не оставит». А вот если ваш оппонент улыбается – значит, вы добились отличного результата (конечно, я надеюсь, что вы при этом тоже добились своих целей в этих же переговорах, ведь мы пришли на переговоры, чтобы получить то, что хотели, правильно?).

Перед каждыми переговорами, в ходе каждых переговоров (да и в ходе любого общения с другим человеком) подумайте, что позволит ему закончить общение с вами и быть довольным собой? Что поможет ему улыбнуться, пожать (или поцеловать) вам руку и радостно ждать следующей встречи? В этом секрет успешных переговорщиков, в том положительном ощущении, которое они оставляют у своих оппонентов, партнеров, соперников после окончания переговоров. Поставьте и вы себе задачу находить идеи, сюжеты и сценарии, постепенно развивая привычку не просто настаивать на своем в ходе переговоров, варьируя тактики, уступки, лавируя цифрами и фактами, а и научитесь постоянно обращать внимание на состояние соперника в последние моменты переговоров. Дайте ему возможность быть счастливым после переговоров. И будьте уверены – вы будете не просто получать отличные условия и результаты, но и внезапно обнаружите самое главное – люди будут хотеть с вами работать, даже если ход переговоров и обещает быть непростым.

Улыбайтесь, господа, улыбайтесь! И с Новым годом вас!
Tags: pcg, Новый год, Сударкин, коммуникация, переговоры, секреты успеха
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments